I 5 KPI che ogni struttura ricettiva deve monitorare

Misurare = controllare ➜ Controllare = migliorare.

Se vuoi che il tuo hotel — o il tuo portafoglio di appartamenti — cresca in maniera

sostenibile, devi basare le decisioni su indicatori chiari, condivisi e facili da aggiornare. Ecco i cinque KPI (Key Performance Indicator) davvero imprescindibili per qualsiasi tipologia di struttura ricettiva.

Questo articolo illustra cinque tecniche concrete – basate su dati, tecnologie e best practice – per far crescere il RevPAR senza intaccare la tariffa media. Parleremo di dynamic pricing intelligente, strategie di upselling, ottimizzazione della lunghezza di soggiorno, gestione del channel mix e creazione di pacchetti “value-added” che aumentano la percezione di valore agli occhi dell’ospite. Mettere in pratica anche solo una di queste leve può tradursi in un balzo significativo del fatturato camera e, di conseguenza, della redditività complessiva della struttura.

1. Occupancy Rate (Tasso di occupazione)

Formula: (Camere vendute / Camere disponibili) × 100

Perché è cruciale?

• Misura in un colpo solo domanda, pricing e distribuzione.

• Individua periodi di bassa saturazione su cui attivare campagne mirate.

Benchmark rapido

• Urban business hotel: 70 – 80 % annuo.

• Resort leisure stagionale: 60 – 70 % annuo (con picchi 90 % in alta).

Tip da Coesio – Confronta l’occupancy con il pickup (prenotazioni acquisite giorno per giorno): se il pickup rallenta troppo, corri ai ripari con promozioni “fenced” o upsell mirati.

2. ADR (Average Daily Re)

Formula: Ricavi camere / Camere vendute

Perché è cruciale?

• Sintetizza la tua capacità di valorizzare ogni camera.

• Aiuta a posizionarti correttamente rispetto ai competitor (Rate Shopper).

Buone pratiche

• Segmenta ADR per canale (OTA, diretto, GDS) e per segmento (business, leisure, gruppo).

• Imposta dei price floor sotto cui non scendere neanche nei periodi “morbidi”

3. RevPAR (Revenue per Available Room)

Formula: ADR × Occupancy oppure Ricavi camere ÷ Camere disponibili

Perché è cruciale?

• Combina quantità venduta e valore realizzato.

• È il KPI di riferimento per gli investitori quando valutano un asset alberghiero.

Come usarlo?

• Confronta il tuo RevPAR con l’RGI (RevPAR Index) rispetto al comp-set.

• Monitora la curva settimanale: eventuali cadute segnalano problemi su prezzo, canali o attrattività.

4. TRevPAR (Total Revenue per Available Room)

Formula: Ricavi totali (camere + F&B + ancillari) / Camere disponibili

Perché è cruciale?

• Misura l’efficacia della strategia di upselling e cross-selling.

• È l’indicatore preferito dai proprietari di resort e multiproperty che puntano a massimizzare lo scontrino medio.

Azioni rapide per alzarlo

• Vendita di esperienze (tour, spa, transfer).

• Pacchetti value-added (es. mezza pensione dinamica).

• Marketplace in-house (noleggi, attività locali).

5. GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room)

Formula: Margine operativo lordo / Camere disponibili

Perché è cruciale?

• Passa dal fatturato al vero profitto: include costi fissi e variabili.

• Ti aiuta a capire se una nuova strategia di pricing o un taglio costi stia realmente migliorando i margini.

Passi operativi

1. Raccogli i costi per reparto (housekeeping, manutenzione, F&B, marketing).

2. Aggiorna il forecast almeno mensilmente.

3. Fissa obiettivi di GOPPAR minimo per periodo (es. stagione alta vs bassa).

Mettere i KPI al lavoro: checklist rapida

1. Automazione – Integra PMS, RMS e contabilità per estrarre i dati in tempo reale.

2. Dashboard unica – Un cruscotto visuale (anche in Excel) condiviso con direzione, revenue e marketing.

3. Riunione KPI – 30 min a settimana per leggere i numeri, diagnosticare cause e

   assegnare azioni correttive.

4. Storytelling dei numeri – Trasforma i dati in insight per il team: “Perché stiamo

   crescendo?” o “Dove stiamo perdendo revenue?”.

5. Revisione trimestrale – Allinea i target KPI con il budget e con l’evoluzione del

   mercato.

Conclusione

I numeri non mentono mai: Occupancy, ADR, RevPAR, TRevPAR e GOPPAR offrono una radiografia completa della salute di una struttura. Misurali con rigore, interpretali con mente strategica e – soprattutto – agisci su ciò che rivelano. Se vuoi un supporto per implementare dashboard, processi di analisi o strategie di miglioramento, Coesio è pronta ad affiancarti: dalla configurazione degli strumenti alla formazione del personale revenue.

Prepariamo insieme il tuo cruscotto KPI e facciamo crescere i profitti in modo

sostenibile!