Come aumentare il RevPAR senza abbassare i prezzi

In un mercato dell’ospitalità sempre più competitivo ‒ e caratterizzato da costi

operativi in crescita, movimentazioni imprevedibili della domanda e margini sotto

pressione ‒ la tentazione di abbassare i prezzi per riempire le camere è spesso molto forte. Ma ridurre la tariffa media non è l’unica via (e spesso non è nemmeno la migliore) per generare più ricavi. L’indicatore da tenere d’occhio è sempre il RevPAR (Revenue Per Available Room), che misura la capacità di trasformare ogni camera disponibile in valore economico, combinando occupazione e tariffa media.

Questo articolo illustra cinque tecniche concrete – basate su dati, tecnologie e best practice – per far crescere il RevPAR senza intaccare la tariffa media. Parleremo di dynamic pricing intelligente, strategie di upselling, ottimizzazione della lunghezza di soggiorno, gestione del channel mix e creazione di pacchetti “value-added” che aumentano la percezione di valore agli occhi dell’ospite. Mettere in pratica anche solo una di queste leve può tradursi in un balzo significativo del fatturato camera e, di conseguenza, della redditività complessiva della struttura.

1. Dynamic Pricing intelligente (e segmentato)

Gli algoritmi di dynamic pricing analizzano in tempo reale domanda, stagionalità,

eventi, pick-up e prezzi dei competitor, suggerendo (o applicando) gli adeguamenti tariffari più redditizi. Non si tratta di “fare sconti”:

• al crescere della domanda, il sistema alza i prezzi per catturare valore;

• nei periodi morbidi ridisegna recinzioni tariffarie (advance purchase,

  cancellazioni più rigide, ecc.) senza depauperare il prezzo di listino.

2. Upselling & Cross-selling mirato

Aumentare il ricavo medio per camera occupata (ADR) fa crescere il RevPAR senza intaccare la tariffa base. Le leve più efficaci nel 2025:

• Room upgrade dinamici via e-mail o app prima dell’arrivo.

• Bundle “esperienziali” (tour, transfer, lezioni di cucina) venduti in fase di

  prenotazione o check-in.

• Add-on sostenibili (kit ricarica auto elettrica, prodotti local) che migliorano la

  percezione di valore.

L’adozione di piattaforme di upselling con intelligenza artificiale consente

personalizzazioni progressive e tassi di conversione > 20 % sugli upgrade, con impattodiretto sull’ADR.

3. Stay Controls & ottimizzazione della lunghezza di soggiorno

Restrizioni come MinLOS, CTA/CTD e “fenced offers” aiutano a:

Obiettivo	Esempio pratica	Effetto su RevPAR
Riempire i “buchi” pre-evento	CTA il giorno prima di un congresso	Occupazione piena a tariffa piena
Spalmare la domanda in alta	MinLOS = 3 notti a Capodanno	Più notti vendute a ADR elevato
Proteggere periodi premium	CTD nel mezzo di un festival	Elimina prenotazioni “spezzate”

Obiettivo	Esempio pratica	Effetto su RevPAR
Riempire i “buchi” pre-evento	CTA il giorno prima di un congresso	Occupazione piena a tariffa piena
Spalmare la domanda in alta	MinLOS = 3 notti a Capodanno	Più notti vendute a ADR elevato
Proteggere periodi premium	CTD nel mezzo di un festival	Elimina prenotazioni “spezzate”

Con forecast accurati, gli stay controls riequilibrano mix di occupazione e tariffa

senza ricorrere a sconti.

4. Ottimizzare il channel mix (e spingere le prenotazioni dirette)

Ogni punto percentuale risparmiato in commissioni delle OTA scivola dritto nel

RevPAR netto. Azioni chiave:

• Sito mobile-first con motore di prenotazione a due click.

• Incentivi “direct-only” (late check-out, drink di benvenuto) che aggiungono

  valore senza toccare il prezzo.

• SEO locale, campagne metasearch e gestione proattiva delle recensioni per

  alzare la visibility share.

Gli hotel che spostano solo il 10 % delle prenotazioni da OTA a canale diretto vedono aumenti di RevPAR netto fra il 3 % e il 5 % annuo.

5. Pacchetti value-added invece di sconti

Quando la sensibilità al prezzo è alta, sostituisci la riduzione tariffaria con pacchetti che alzano la percezione di valore:

• “Sleep & Spa”: camera + massaggio → il cliente percepisce un vantaggio, l’hotel salvaguarda l’ADR.

• “Eco-Stay”: camera + carbon offset + acqua in vetro → intercetta i traveller attenti alla sostenibilità.

• “Long-Stay Smart”: MinLOS 7 notti con servizi lavanderia inclusi → prolunga la

  permanenza e riduce i costi di acquisizione.

Le ricerche mostrano che pacchetti esperienziali ben comunicati convertono fino al 25% in più rispetto a sconti lineari, mantenendo stabile il prezzo medio.

Incrementare il RevPAR senza tagliare i prezzi è possibile combinando analisi dati,

tecnologia e un approccio strategico alla vendita di valore.

Vuoi applicare queste tecniche al tuo hotel o al tuo portfolio di appartamenti? Il team Coesio può affiancarti con: audit del pricing, setup RMS, strategie di upsell e

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